あなたの会社にも、いろいろなセールスが来ると思いますが、最近のセールスって、必ず
この件をお決めになるのは、どなたですか?
って聞いて来ませんか?
それを聞いて、社長が決めますと言いつつ、心の中では「俺だよ。オレオレ」って思っていたりします。
うん。
我ながら、性格悪いですね。
とは言っても、たいていは「社長が決めるんだろうな」とセールスの方も思っていて、一生懸命プレゼンして購入・採用してもらおうとするわけですが、実はそんなことはないというケースもあります。
営業をされている方なら、経験したことがあると思いますが、社長はOKを出したけど、その後経理を握っている奥さんが反対してダメになったとか、良くある話です。
で。
こうしたことがあるということは、以前から言われていて、だから「決定権」を持つ人が誰なのかをしっかり把握しなければならないと言われていたのですが、昔は、社長を落とせば大丈夫というように思っているセールスの方もたくさんいました。
でも、最近は、こうした決定権を持つ人は他にいるということをチェックするような指導が営業担当に行われているせいか、前述のような質問をされる機会が増えました。
IT化が進むと、社長では理解できないことも出てきて、システム担当に任せたりすることもあります。
そうした場合に、セールスする側は、社長には業績アップのメリットを説き、システム担当には、使用している技術の優位性を訴えることになります。
今まで、一人をターゲットにすればよかったものが、二人あるいは三人を相手にしなければならないとなると、かなり大変ですよね。
なので、どうするかというと、ターゲットを一人に絞って、その人に必要な情報を与えて、その人に説得してもらうという方法があります。
こうすることで、労力は一人の時よりも増えますが、3倍にはならないで済みます。
しかし、こうした陰の実力者は表に出てこないケースもありますから、それが誰か分からないことも多いです。
そこで、ストレートに聞いてしまえと言うのが、冒頭の質問になるわけです。
こうしたストレートな聞き方もいいでしょうけど、相手が見栄を張って、自分以外にはいないということもあります。
ですから、「他に資料をお渡ししたい方はいらっしゃいますか?」というような方法で。こっそりと聞き出すという手もあります。
まぁ、いずれの場合にしろ、見かけの実力者と陰の実力者の両方が納得するようなプレゼンをしなければならないのは変わりません。
でも、ターゲットが分かっていれば、だいぶ楽ですよね。
ぜひ、そうしたことも念頭に入れてビジネスを行うと、効率よく進めていけるでしょう。
あなたが営業をかけようと思っている相手の陰の実力者は誰か分かっていますか?